浙江数字经济学会是浙江科学技术协会主管，用户权益的保护以及用户体验的优化已逐步成为全社会共同关注的焦点。移动互联网行业的规范化，经民政登记的级学会。学会秉承“数字经济连接者”的定位，将切实影响到每一位用户的切身利益。但目前，旨在连接政产学研用金各方力量，应用违规收集与使用个人信息、破坏用户体验等侵害用户权益的问题仍时有发生。小米作为主流手机厂商与应用分发平台，联动国内外行业和人才资源，一直秉持着“健康生态，为浙江数字经济示范服务。
数字新浙商是指数字经济领域的浙商和创业者，提供安全应用”的产品理念，由浙江数字经济学会于2019年7月首倡，有责任和义务保障每一位用户的权益。为营造更加健康安全的网络生态环境，通过《解码数字新浙商》系列采访、数字新浙商行等活动，更好地履行守门人义务，分享数字新思想，结合《个人信息保护法》的相关要求，发掘经济新动力，我们制定了《小米者生态政策》（以下简称：本政策）。本政策约定在小米设备上运行的应用需遵守相关法律法规、当代社会以及本政策各项要求。详细政策条款：点此直达小米将于 2021.10.22-2021.10.31 对本政策进行公示，为浙江数字经济一号工程加油助力。
让汽车行业的流通变得更快，并于 2021.11.1 开始正式试行。试行期间，让卖车变得更简单。
——卖好车 李研珠（胡斐）
“我是不务正业的选手。”
胡斐出生在军工世家，祖籍东北，生于陕西，长在四川，成长轨迹与军工产业布的走向一致。学时胡斐回到东北，在哈尔滨工业学学热能与动力工程。30个同班同学中，有23人至今还在各军工研究所，而胡斐选择了一条截然不同的道路。
2005年，胡斐误打误撞进入阿里，“进来后发现太适合我了” 。在阿里，他做过线上广告投放，做过活动营销策划，又参与打造了淘宝商城和口碑网。2011年，胡斐离开阿里，联合创立了蘑菇街。
不久，“不务正业”的他又琢磨起如何把电商经验与自己的兴趣结合。胡斐爱车，拥有过多辆车，“一看车尾灯，一听引擎响，我就能猜出型号”。
2014年，胡斐创立了B2C汽车电商平台“买好车”，以平行进口切入市场，两年后公司以“卖好车”转型B2B。据艾媒咨询市场调研显示，卖好车年服务新车交易达50万台，全国每100台新车，有2台通过卖好车卖出。卖好车开创了“三网一端”商业模式，通过仓网、运网、店网和资金端赋能服务广车商，提升行业效率。
通往胡斐办公室的楼梯上，挂着沾满了泥点的牛仔裤和靴子，真实记录着公司的艰难岁月，冰雹、暴雨、台风……分散在全国各地的员工曾奋力抵抗自然灾害，转移库中车辆，确保供应链的稳定。“遇见困难，那又如何”，传统汽车行业的数字化转型道阻且长，胡斐和卖好车将迎着风雨继续前行。
卖好车楼梯一角
谈转型逻辑
世界上不差我们一个经销商，我们只是会写代码的经销商罢了
章丰：从2014年时“买好车”，到2016年转型“卖好车”，你经历了怎样的决策过程？为什么没有直接选择to B业务，而是先走to C这条路？
胡斐：对我而言，to C是必经之路。2014年，一支阿里背景的创业团队进入汽车行业，能做什么？我们自然地选择了面向to C的卖车业务。但是如果觉得这件事很容易，那就错了。
汽车行业有两个特征：一是非常传统，数字化程度低；二是利润结构与其它行业不同，利润集中在车前车后市场，零售环节几乎没有利润，甚至是负毛利。所以“买好车”想通过B2C，扩零售规模并实现商业化，并不现实。
有着全世界最的汽车经销网络，有10万多家中小经销商，他们的销售渠道往往在传统厂家授权体系之外，主要车辆来源是本地4S店、二级市场、供应链平台等，这就导致了中小经销商面临资金不足、车源少、抗风险能力弱等问题。如何让经销商更有效地卖车，才是汽车流通行业基础设施的关键。
世界上也不差我们一个经销商，我们只是会写代码、有网站的经销商罢了。要想为汽车行业带来变化，不是冲到前线和经销商竞争，而是通过服务，把经销商、资金方、物流等环节都串起来，让整个行业的流通变得更快，让卖车变得更加简单。所以，我们从面向消费者的零售平台“买好车”，转型为服务中小汽车经销商的服务型平台“卖好车”。
章丰：相比你当初的预期，卖好车在to B方面的能力积累是更慢还是更快？
胡斐：更快。我们抱着“必须做to B”的想法转型时，对业务完全没有认知，行业也没有相关经验，只有逼着自己更快地学，更快地积累，才能“活着”。
对平台而言，不同品类交易的达成需要关注不同的维度。普货性质的淘宝，只需关注卖家和买家两个维度；数码家电则强调物流这一维度，京东通过自建物流，在数码家电交易方面构成护城河。而汽车领域还需要第四维度——金融，因为资产贯穿汽车全生命周期。
我们在奔跑过程中，有时不得不先做出选择，再总结经验。回头看，卖好车恰好选对了路，从金融切入to B业务，逐渐积累形成包含仓网、运网、店网和资金端的“三网一端”交付网络。
谈“三网一端”
卖好车帮助小B解决了车源、资金、物流运输等一系列的问题，节约了60%以上的成本
“老王在县城开了一个门店，朋友亲戚都来找他买车。客户选好车了，老王的问题是，车呢？客户交3000定金，他要交30万采购，钱呢？客户要做贷款，怎样更事、赚钱更多？”从B2C转型B2B，卖好车瞄准中小经销商的痛点，从车源和资金入手，通过车源交易、金融科技、仓储物流等服务，改善商家经营效率，降低经营成本。
章丰：卖好车以仓网、运网、店网为基础，搭建流通行业基础设施，这三网的都很重。
胡斐：是的。仓网的最重，而且没有现成模式，需要自己探索。传统观点认为仓储是存货的空间，但汽车仓储坪效特别低。坪效高的生鲜仓储可以叠放层，每日收入高达几千；汽车仓储无法堆叠，单位空间只能放一台车，每日收入可能只有十几元。
所以如何从低坪效的荒地中挖掘价值，就是我们面临的问题。卖好车将仓储的价值为三层：
第一层是基础的存货功能；
第二层是资产化，卖好车通过RFID（射频识别）等物联网技术，把精细化的库存管理转变成了实时的资产监管，并将数字化仓储系统与银行的系统打通，证明在库车辆都是合格资产；
第三层是规范化，以前在库车辆管理混乱，几百台新车在空地上，我们甚至提着一麻袋的钥匙，一台车一台车地试钥匙。仓储数字化以后，在卖好车的系统里，每一辆在库车就生成了一张数字化表格，车架号、详细配置、高精度车位、资产评估等参数一一展示，方便后续的交易和运输。
卖好车全国仓储监控中心
章丰：仓储看似简单，实际做起来很难。
胡斐：是的，无论是客户认知还是能力，都不容易，目前卖好车已经拥有342个仓，数十万真实车源，覆盖250多个城市。
在运网端，我们在全国覆盖的物流线路有18000多条，物流信息、车辆信息实时更新在系统里，清晰的列表会通过在线小程序推送给附近的小B车商，通过生态合作伙伴形成高效连接的运输网络。
为什么要做店网？我们认为，汽车必须要有一个线下服务网点。网点除了实现交付，还要提供包括车辆整车、零配件、客户服务等。以前，这个网点是4S店，但如今一个明显的趋势是，量的车不是在4S店被销售，而是在下沉渠道由中小经销商（小B）销售出去。
章丰：资金端是门槛的？
胡斐：资金端最难，但是必须要碰。汽车在全生命周期都是金融资产，行业所有环节都是由金融驱动的。卖好车是一家轻资产民营企业，我们面临的难点是如何撬动资金。刚开始涉足资金端时，我们尝试代采购业务，但是业务规模扩后，需要寻求金融机构的支持。当时我们在第一家银行就碰了壁，对方直接质疑：“你从我这拿钱去放贷？”
章丰：银行对这类业务的认知不一样。
胡斐：我们应该把自己摆到系统提供方的角色上，不干涉银行业务本身，而是为资金方和经销商双向赋能。基于卖好车积累的真实客源、车源，以及一对一真实关联交易，我们可为银行提供交易平台的数据，作为监管的有效依据。如今，卖好车在资金端的授信规模超过了50亿。这其中，最为典型的是在2020年4月，获得银行的20亿额度授信。
章丰：通过“三网一端”，对于产业链效率提升，可以达到怎样的程度？
胡斐：以前小B为供应链付出的成本相当于车价的1%～2%，卖好车帮助小B解决了车源、资金、物流运输等一系列的问题，帮他节约了60%以上的成本，还提高了效率。
谈客户群体
中小汽车经销商数字化程度低，在客户面前必须“说人话”
章丰：基于“三网一端”的底层架构，卖好车具体如何服务客户？
胡斐：卖好车提供的服务采用会员制，面向上游和面向下游的产品策略不同。
面向上游的4S店、型贸易商、品牌商等，我们帮助他们更好地完成to B销售，实现渠道下沉，我们提供的服务包括对接银行资金、定制仓储、提供数据建议等，在收取年费的同时按效果收费。
下游经销商的主要行为是采购车辆并出售给C端，卖好车只收取产品年费，把门槛降到足够低。量的中小经销商通过卖好车的交易平台，可以精准地获取车源信息，支付少量定金就可线上采购车源。
根据汽车流通协会公布的数据，包括二网在内的中小汽车经销商数量已达到10万家。他们多位于县乡一级的下沉市场，销售形式更加灵活，转化率也更高。相比4S店等重型渠道形式，他们是更加匹配下沉市场的渠道。卖好车累计服务了超过4万家中小汽车经销商，帮助他们更好地卖车。
章丰：据你们观察，这个群体的数字化程度如何？
胡斐：概处于七八年前家电经销商的水平。我们刚进入汽车行业时，下沉渠道的很多小车商还在用三星翻盖手机。客户数字化程度低，反过来会对数字化服务提出更高要求，我们的产品必须做到足够简单。比如之前我们的程序中有个按钮叫“释放物权”，这是金融术语，客户看不懂，实际上是“同意出库”的意思，要在客户面前“说人话”。
谈模式创新
从供应链底端切入，要耐得住寂寞、忍得住穷
章丰：如果让公众更好地理解卖好车的模式，可以类比贝壳？两者有哪些可以互相借鉴或印证的方法？
胡斐：就像贝壳找房的全网真房源一样，卖好车提供的是全国真车源，通过自建仓储和数字化管理，确定了车源的稳定性；通过运网和店网，保证了线下交付的及时性和后期服务的落地性。
在房产市场中，消费者极度分散，中介极度分散且质量参差不齐，贝壳通过门店网络和ACN机制（经纪人合作网络），重新分配房产交易过程中的利益所得，打破了房产经纪人、门店和房源的边界。汽车市场也很分散，中小B销售服务水平参差不齐。
章丰：在你们的平台服务机制中，有没有形成类似贝壳这样小B之间的协作？
胡斐：我们在黑龙江等地都做了试点，小B采购了车之后，不光是他自己能卖，别人都可以卖。远在牡丹江一家汽车修理厂的小工，一个月能卖出50台车，因为他车修得好，在当地形成了口碑。参与到交易环节的角色，相应地可以分配交易中的利益所得。
未来，汽车行业的协作机制会逐渐成熟。与房产行业不同的是，汽车在交易链下游的交付服务更重，所以汽车行业的协作机制在侧重点上会有所区别。
章丰：卖好车自建仓储，专注供应链，这种模式在汽车行业中比较独特。
胡斐：从供应链底端切入，必须耐得住寂寞、忍得住穷。资本往往青睐那些能迅速爆发的赛道，创业者会因此迷失方向。卖好车从底层的基础设施开始，前期会很难熬，需要时间和成本摸索前路，但是如果我们活下来了，未来会引来供应链的爆发。
章丰：作为公司一号位，多多少少会感受到来自投资人的压力？
胡斐：肯定有压力，但是卖好车在投资人的选择上很正确，我们选择了非常长线的投资人，他们更理解从底层切入的发展路径。比如，李开复老师（创新工场CEO）支持卖好车七年了，上次他见到我说“没关系，你慢慢做，时间还很长”。开复老师还举例鼓励我，他很早就关注AI，至今还在投资AI领域，坚持了几十年。
谈产业互联网
你看到未来是什么样子，就把需要的东西准备好
胡斐曾提出汽车行业的“变化”：一是产品本身的变化，汽车的“汽”变化了；二是销售渠道的变化，从卖产品到卖服务；三是使用方式的变化，消费者对使用权的关注超过所有权。
章丰：经销商、消费者、工具变了，汽车这个产品本身也在变化。近年来出现了不少新能源车。你如何看待“汽”字变化对汽车销售服务市场的影响？
胡斐：当红的“蔚小理”（蔚来、小鹏和理想）我都开过。蔚来是通过品牌直营与粉丝维护，创造了汽车市场一种全新的消费者关系；理想创造了一套全直营的新销售模式。理想成功的重要原因之一是把产品投放到了“无人之境”，过去我们以为汽车销售市场已经没有空地了，理想将客户精准定位为“家里没有充电桩的二胎奶爸”。
电动车的零件比燃油车少一个数量级，而且所有问题能通过软件解决就通过软件解决，所以新能源和智能化汽车让售后的产值迅速降低了，导致车辆的售价没有多少下降空间，为了保证整体利润，品牌就需要采用价格直营和消费者关系直营，整个销售体系因此发生变化，未来可能会量流行代理制。
新车要寻找新打法。卖好车作为汽车整车厂的一个新渠道，目前也与新能源、新品牌、新车型有合作。
章丰：新能源和智能化汽车带来更标准化的服务和价格，中小经销商会面临哪些变化？
胡斐：新能源和智能化汽车带来的关键变化在于，品牌商会变成用户运营方，以前车卖掉了，交付就完成了。现在车卖掉，消费者把自己的ID在车辆登录的那一刻，不是销售的终结，而是服务的开始。而这件事，线上必须做，线下也必须做。品牌要向运营商转变，经销商要向服务商转变。
但是目前购车环节复杂，又是个市场，所有汽车新品牌都面临的现实情况是“一线城市不得不直营，二三线城市谁爱卖谁卖”，只有一线城市直营，就不可能实现生产规模化，为了接触到更多下沉市场中的消费者，经销商必不可少。未来，经销商不仅是汽车销售者，还是落地服务的提供者，与消费者产生深度联系。
随着新能源和智能化汽车的推广，中小经销商离消费者更近了。以前燃油车只有出了故障，消费者才来修理；现在电动车用户遇到按键使用、系统更新等问题，都会找到经销商咨询。所以中小经销商与客户交互的频次会更高，自身的价值也会更加凸显。
章丰：未来新能源和智能化汽车普及，对卖好车汽车产业互联网的打法有什么影响？
胡斐：新能源和智能化汽车把经销商环节拧碎，变成更小的颗粒。品牌有发展下沉市场的需求，但不是所有品牌都能在县域安排人手，最佳模式是每个县有一两个综合性网点，什么车都卖，什么车都修，什么车都可以服务。我们打造的汽车产业互联网，正好契合这个趋势。
借助“三网一端”的支撑，卖好车在县域中建立量的细颗粒网点，也就是中小B端经销商，未来他们会逐渐成为标准化承接服务的节点，每个县里有几家效率高、形象好的超级经销商，他们都powered by卖好车。厂商无论直营还是渠道，都可以在这些网点承接交付，厂商就可以把车可以卖到任何地方。
更远一些，从中筛选出拥有更好消费者关系、更快响应速度的网点，我们称之为“超级服务商”，服务商负责社区用户的车辆运营，解决用户的各类需求。这将是一个强的网络，拥有极强的客户消化能力和服务能力。
这就是“产业互联网”，不是赶走经销商或者变成经销商，而是为他们赋能，做好服务。对于产业互联网，你看到未来是什么样子，就把需要的东西准备好。当时代来临时，你所准备的东西就是未来。
创业过程中踩过的最的“坑”是什么？
2017年没有果断地坚持自建仓储，导致出现了风险。
如何分配工作与休息时间？
每个礼拜有一天陪女儿，带她飙车（笑）。
你有特别喜欢的书/电影吗？
《红楼梦》，烦燥时翻开看一会就会平静下来。
你有特别欣赏的人吗？
乔布斯。我觉得自己对产品的偏执、现实扭曲力场等，和他有共同点。
你认为“数字新浙商”，新在哪里？
数字化排头兵，耐得住寂寞。
