这是瓦里安医疗和张晓第4次参加进博会。作为瓦里安全球资深裁兼区总裁，要是采购量较，张晓对进博会的重视和认可随着每一年参会而增加。
瓦里安在全球占有超过50%的肿瘤放射治疗市场和48%的新增质子治疗市场。被问及进博会对参展商究竟意味着什么，我们直接从厂商拿货会减少中间成本，张晓的回答是，节相当的费用。那么，进博会是最好的、独一无二的平台。
具体来说，怎样判断供应商的性质和实力呢？在这里采购帮为家整理了两个维度的评判方法：商务与业务。商务即我们在寻源时运用到的网络资源、对产品及物料的认知、谈判交流与观察能力。1、网站判断。一般的供货商只要是有点实力的不会没有网站。网站上的内容我们基本上能判断出供货上是贸易公司还是工厂;概有个什么实力!2、利用搜索工具。查找涉及该公司的产品或企业报道，第一，查找当地行业协会企业名录看是否有其名号，进博会是设立的平台，一般稍有规模的企业都会被行业协会吸纳。3、供应产品品种判断。一般的来说，让企业可以和、专业人员，工厂的产品相对比较单一一些，尤其是各个市的领导、卫健委的领导和影响健康发展的人士交流，有些少而精。贸易公司就不能及时提供了，这是最好的对话平台；第二，他们还要找工厂要呀!有时，这也是企业向汇报工作的平台，采购要样板，一直强调展商变投资商、展品变商品，企业借由进博会这个平台在不断交答卷；另外，对一般观众来说，进博会也能起到很好的正向传播作用，尤其是医药展馆，不管是癌症早期诊断还是治疗，都会让众感受到更多的路径和可能性，增强众科学防癌抗癌的信心。
据了解，今年瓦里安在第四届进博会的展台面积为450平方米，将展示世界先进数字化技术赋能的智慧癌症治疗全方位应用场景，展区带来“全球处子秀”-瓦里安人工智能高度自动化癌症放疗中心、ProBeam 360˚质子治疗室（FLASH FLEX版）和数字化肿瘤互联网医院解决方案。
进博效应
历数往年的进博会，瓦里安每年都有收获。
第一届进博会，瓦里安没有正式参展，但作为受邀签约企业与多家市采购代表团签下了8.41亿美元的意向合作协议。
第二届进博会，瓦里安医疗基于高端直线加速器TrueBeam展示了HyperArc（超弧刀）尖端技术的处子秀。同月28日，HyperArc一键式非共面放射外科技术在获得了上市许可，北京协和医院得以立刻引入HyperArc，进而惠及脑肿瘤患者。
第三届进博会，瓦里安率先在亚太地区展出了ProBeam 360单室紧凑型质子治疗系统。在展会现场，华中科技学同济医学院附属协和医院质子中心与瓦里安医疗签署采购意向合作协议，为英雄城市引入先进的癌症治疗技术。
这项意向合作协议在2021年2月落地，瓦里安和武汉协和医院正式签约，瓦里安将为武汉协和医院新的质子治疗中心配备瓦里安ProBeam360°多室可扩展系统、ARIA肿瘤信息管理系统、Eclipse放射治疗计划系统和Halcyon智慧放疗平台。该订单已计入瓦里安2021财年第1季度，也表明了瓦里安在的持续增长。
去年10月，瓦里安曾宣布第二届进博会期间与40多个市采购团签署的43个购买意向协议已经落地超过50%。放疗设备属于型医用设备，进入医疗机构的招标采购过程较其他医用产品长，加上疫情影响，50%的转化是一个非常亮眼的数字。
张晓没有透露第三届进博会期间意向协议目前的转化率，只表示相比以往，落地转化率在不断提高。
市场
自进博会后，瓦里安持续对追加投资来加强本土研发和创新，以更好地服务广癌症患者和用户，为健康2030贡献力量，同时也致力于推动产业链升级带动创新走向全球。
瓦里安在第二届进博会上展出TrueBeam高端智能直线加速器后，随后加对华投资引入该产线。
2020年，瓦里安北京研发和生产基地已经超越硅谷总，成为全球最全产品线的研发和生产基地。瓦里安智能直线加速器全线都在北京经济技术区生产，产品90%出口，发往全球约60个或地区，实现了智造服务全球。
2021年，瓦里安继续增资扩产，还将投资额提升一倍，到年底北京产能将提升一倍。北京基地实现了五年内产能的六倍增长，2021年出口量预计还将增长40%，为构建“双循环”做贡献。
40%的增长不仅体现在数量上，还体现在产品品种上。张晓表示，在过去两年，包括疫情期间，瓦里安的营业额都是以双位数增长。此外，到2021年末，在瓦里安技术支持治疗的患者数量将超过70万人。
张晓2013年加入瓦里安，过去的8年，他见证了国内癌症放疗市场的巨变化：首先，的癌症放疗普及率从21%上升到超过30%；其次，技术层面上，过去很多单位只能进行调强放疗，现在家期望的起点已经是图像实时引导的精准放疗，这是非常可喜的进步；还有，越来越多的单位开始重视医院之间、科室之间的互联，利用云端技术、远程指导技术互联，越来越多的医院、医联体在日常工作当中，开始进行癌症放射治疗的交流和技术支持，数字化在放疗领域得到发展。
瓦里安是1983年率先进入扎根发展的医疗企业之一，2007年在北京经济技术区建立工厂及地区总，同时设立了其公司在北美地区以外唯一的直线加速器生产基地，2008年在北京设立其亚太地区培训中心。
未来，瓦里安将继续在投资，幅增加研发投入。目前，瓦里安正积极投建瓦里安全球创新中心，预计于2022年入驻北京经济技术区。该中心更是以向用户提供创新软硬件解决方案、探索新型商务运营模式为目标，建立整合的癌症诊疗平台和企业联盟，发力早筛早诊早治，鼓励本地研发和创新，联合国内产业共同打造无惧癌症的世界。
全球处子秀
一如之前，瓦里安在今年的进博会上也带来了多款全球处子秀。
比如全球首个人工智能高度自动化无接触癌症放疗中心。该中心能为癌症患者提供全球首个15分钟内完成的高效个体化精准放疗，精准不断变化的肿瘤靶区实现跟随式个体化精准打击，从而实时监测肿瘤的变化，在线调整治疗方案，能够幅降低对正常器官的毒性，将剂量进一步聚焦肿瘤，提高患者的治果。
同时，该中心聚集全球临床智慧助力该人工智能癌症放疗解决方案的实现，基于38家国际顶级癌症中心全癌种的治疗经验和数据，率先打通人工智能技术在个体化精准放疗全流程的商业化应用。基于AI的自动器官勾画、CT/MR/PET融合影像评估、自动新计划设计、自动在线质控、高速实施治疗，仅在15分钟即可在线完成上述个体化精准放疗的全过程，而这些步骤在过去则需要约10个小时的工作量。
再比如，全球率先展出的瓦里安ProBeam360˚等比治疗室（FLASH FLEX版）(5.52*2.7*3.851米)，预计将是今年医疗馆体积最的展品之一。
瓦里安是全球率先可以提供质子肿瘤治疗整体解决方案的厂家，以超导回旋加速器、360度旋转机架以及高速笔形束扫描功能等出色的硬件基础，及瓦里安全流程人工智能云化软件平台的加持而领先业内。
在瓦里安ProBeam360˚质子平台上，还可实施代表未来相对前沿的Flash闪射质子治疗技术，全球业内外观众可以第一时间近距离了解新一代Flash技术的前沿临床研究成果。
Flash闪射治疗是指采用超高剂量率的超高速外照射治疗，将传统的质子治疗强度再提高数十倍，在不到1秒的时间内完成高剂量照射治疗。目前这一技术还在向临床转化过程中，但已经被业界视为具备性潜力的治疗新技术。
“在需要接受放疗的患者当中，约20%的患者，他的病情和发生位都更适合用质子来治疗。因为质子独特的“布拉格峰”效应对癌症细胞实时更精准的‘定点爆破’，能量也会更高，而且控制必须要更精准。”张晓说，Flash闪射技术是在进博会上的新亮相，这同时也是业界率先展示真实比例的质子治疗室。
值得注意的是，在制造商的身份之外，瓦里安还在这次进博会带来了数字化肿瘤互联网医院解决方案。这套解决方案是以患者为中心的创新数字化肿瘤关护服务平台，针对肿瘤健康管理和防控成为全新的线上线下一体化全流程服务模式。通过远程肿瘤多学科会诊、远程患者靶区勾画、远程放疗计划、远程治疗指导、肿瘤康复管理、肿瘤复诊等多种咨询、服务模式，解决肿瘤诊疗资源不均衡的问题；数字化服务贯穿癌症患者治疗全周期，让基层患者在家即可接受到与北上广同质量的癌症诊疗。
区域质量管理中心，则是瓦里安集智能质控工具、物联网、人工智能、数据、云平台等技术于一体的平台，目的是为了辅助肿瘤放射治疗质量提升。围绕肿瘤患者诊疗前后的放射治疗质量，以及医院医管研放疗相关数据、区域放疗分析等，瓦里安在各个环节提供的质量保障。
瓦里安于2019年还进军了癌症介入治疗领域，此次在进博会上还会展出了肿瘤精准介入治疗解决方案，系统性整合介入治疗、放疗、抗肿瘤新药等肿瘤综合治疗理念，为肿瘤患者提供更多临床治疗选择。例如CRYOCARE冷冻消融系统是全球冷冻消融技术的领航者，消融针尖端可在60秒内温度降至-100℃以下，急速制冷消融病灶组织，同时还可暴露癌变细胞表面抗原，刺激人体免疫反应。
张晓表示：“进博会孕育了‘商机’，成为构建‘双循环’格的强有力的引擎。瓦里安正乘着进博会和新发展格的东风，积极投建‘瓦里安全球创新中心’，发力人工智能、数据、云技术在医疗领域的研发和培训能力，打工智能和智慧医疗的巨引力场，服务发展新格，开启抗癌新征程！”
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